与大多数老板的创业路径不同，李刚和王红从开淘宝店转而投身后市场洗美贴膜领域，纯属意外。

据王红说，2007年李刚在偶然中购买汽车贴纸，他发现这东西简单又受欢迎，于是尝试搜集信息、购买设备制作出成品。随后他们在自己的淘宝店上架汽车贴纸，成为全国少数卖车贴的店家。

2009年，李刚和王红响应客户越来越多的施工需求，找到一间60平米门店做了两个贴膜工位。两人尝遍白手起家的艰辛，在60平的夫妻店里坚持了十年，在摸索实用贴膜技术同时，还外出进行系统化培训学习，慢慢形成了一套“八功八法”的贴膜方法。

“身怀绝技”的两人制定了严格要求：一是对贴膜质量的把控，不允许使用拼接贴法；二是通过规章制度规范员工行为。

王红认为，坚持高标准严要求，打造门店在同行界的公信力和车主心中的口碑，才有回头客和老客户转介绍，“有很多同行跟车主介绍时会说，贴尚膜艺家贴得最好，上那里没问题；而车主也会跟亲朋好友介绍，我的车就是在那贴的，非常满意。”

2019年底，“贴尚膜艺”700平的新店开张，成为秦皇岛本地有名的洗美贴膜店，至今累计服务客户超过10000人，年产值达到200多万。

01、关掉十年老店，经营决策随车主需求而变

新店开张两个月后，疫情爆发，所有门店停摆。

从来没有休息这么久的李刚坐不住了，他和某平台做了洗车团购活动，一次性卖出了900多张。等门店复工后，洗车客流爆满，虽然不挣钱，但人气炒起来了，半个月后也慢慢有了贴膜的需求。

同时，王红在发朋友圈时，也将门店位置定位在新店，渐渐地将老客户转了过来，门店重新步入正轨。他们当机立断，将打拼了10年的老店关掉，专注经营新店。

王红表示，在情感上虽有不舍，但是随着车主群体对贴膜的要求越来越高，60平的夫妻店很难再吸引新客，经营价值下降，关停老店势在必行。

“我们新店当时签了威固的形象店，有些车主开始拿我们家和平均售价2万元的进口膜品牌相比较，这表明不仅新店形象完成质的飞跃，门店档次也相应得到了提升。”

这也反映了洗美市场10年来几个显著的变化：

一是车型在升级，从奥拓、福克斯到奔宝奥和新能源车，车主的消费能力稳步提升；

二是车主需求发生改变，从繁琐的车贴到哑光膜，再到改色膜和隐形车衣；

三是膜产品的质量越来越好，尤其是国产膜物美价优的品质，施工也变得容易；

四是车主从需要门店引导消费到主动要求贴膜，并指定品牌、颜色等，门店提供优质服务即可，降低了经营难度；

五是门店的推广方式转变，一方面从线下地推、与大渠道合作、参加车展等方式转到线上，另一方面，线上是则是从SEO百度营销、58同城会员、软文推广、转到现在的美团和抖音。

王红认为，“车主需求”是催动洗美市场发生变化的主要原因，在门店端表现非常明显。

首先，车主在哪里，拓客渠道就应该在哪里。贴尚膜艺目前以抖音为主要推广方式，运营两年多积累了1.4万粉丝，每月平均100条咨询留言，到店贴膜的本地客户超过10台。

其次，基础洗车引流仍然具有良好效果。贴尚膜艺是先做贴膜，后增加洗美项目，但贴膜的周期较长，改色膜使用周期平均为2-3年，隐形车衣则有5-10年的质保，车主更换贴膜的频率低，因此做好洗美服务引进新客户至关重要。

“疫情初期，我们卖出900多张洗车卡，其中有转化为贴膜的车主。因为洗美价格低，车主容易来消费，对于贴膜业务挺关键，接下来我们还会在抖音上做洗美相关内容。”

再次，增设轻改项目迎合车主，做利润项目。贴尚膜艺主要业务为20%洗美和80%贴膜，门店设置了两个洗车工位，定价为普洗39元，精洗69元，重在洗车质量，每天平均20多台洗车量，做到微利。

贴膜方面，由于车主对改色膜的新鲜度维持1-2年，倾向于选择国产品牌，因此贴膜的平均价格从7000-8000元一直下降到目前的3000-4000元，利润被大幅度压缩，仅有隐形车衣的利润在支撑门店。

“我们之前学过ECU升级、内饰改装等，但是想在新店增设存在一定的难度。比如客户看朋友圈，发现门店都是贴膜案例，会认为我们贴膜专业，做星空顶还是另找别家；而且增设项目后，前期需要给客户做讲解和介绍优势，同时也需要增加经营成本。”

王红表示，困难是暂时的，门店能够想法设法去克服。但是决策上不跟着市场大环境而动，追随车主需求而变，只能像“十年老店”那样迎来关店结局。

02、技术立店，培养员工共同成长

作为秦皇岛当地知名度较高的洗美门店，“同行认可、车主信服”是对李刚和王红最好的褒奖，而这也源于两人“技术立店”的要求。

经过10多年的经验积累和培训学习，动手能力极强的夫妻两人独创了一套“八功八法”的贴膜标准和方法，即把贴膜技术拆分为洗、刀、裁、刮、拉、包、烤、拆八个环节，分别对应各种贴膜方法和技巧。

“以八功来说，首先是裁模下料，接着刀功裁边，紧接着刮板配合拉膜，再用烤枪……每个基本功里都藏着技巧，从而引申出八法，比如裁边的时候，是悬空裁还是骑缝裁……”

两人将这套方法落实到每一台车的施工过程并严格执行，保证服务质量，逐步在当地同行界和车主客群中形成了良好口碑，很多不熟识的同行会介绍车主到店，老客户转介绍占比也很高。

在实施过程中，一方面严格要求员工落地执行，并制定相应处罚，如没有达到标准一律返贴且没有施工提成，连续几次后取消当月绩效奖金；另一方面，将这套“八功八法”完整地教给员工，对水平达到相应阶段的员工进行奖励。

据介绍，由于这套“八功八法”是在实践中从零摸索总结出来，培训完后又回到实践中，非常具有针对性且容易上手，所以员工的成长速度很快。一般来说，基本功学完之后就能够贴一整台车，“一个初入行的新人达到中工水平只需要20-30天，因此门店没有员工流失的担忧。”

李刚表示，“门店实际上都需要大工，经验丰富、效率高，细节到位，好交车。而中工成长为大工还有很长的练习阶段，因为我可以教你拿筷子的方法，但我替代不了你使用筷子，最后的熟练程度是实际效果还是要靠练习。这就要求门店达到一定的贴膜量，才能够给员工成长的机会，而这也是夫妻店难以留住员工的重要原因。”

目前贴尚膜艺共有12名员工，采用“底薪+高提成”的薪酬方式。门店鼓励员工培训学习，想要多拿提成，就必须学会更多挣钱的项目，且要按要求做好服务质量。

“我们的员工不仅是一步步培养提升而来，也经过不断的筛选和淘汰留下来，我们不怕浪费贴膜和培训资源，只要求员工接受和认可门店制定的要求，与门店共同成长。”

除了研究技术，两人还对各类实用的洗车设备情有独钟。李刚表示，多年来不断添置各类设备成为习惯，金额也没法统计，目的就是为了提高工作效率和门店形象度。

“比如以吸尘器来说，大多门店实用的是壁挂式或移动桶式，贴尚膜艺则采用卷轴器，往下一拽开始工作，使用完往上一收不仅效果干净，而且显专业。”

而且李刚还自己设计和开发了一台揭膜机，“因为我们在贴车衣之前，先要撕掉一层表膜才能上机器裁膜，而一卷膜15米，手工撕膜非常容易产生静电。”他认为，洗美贴膜本身就是一种服务产品，门店想做好服务，就要舍得花钱投资员工，投资设备。

03、再开两家门店，练好内功仍然能赚钱

“由于门店开得早，我们也尝了一波早期红利。”刚开店的王红还不会与车主委婉沟通，有车主尝试还价，她直接拒绝，我们家不讲价。当时贴膜门店少，车主转了一圈又回来了。王红坦言，正是供少于求，车主才忍受了下来，现在肯定是掉头就走。

为了做好客情关系，门店依然保留琐碎且利润又低的车贴业务，而且也注意听车主意见，如门店本来只做精洗，但车主不想每次都精洗，一来时间长，二来浪费，于是门店上线了普洗。

据介绍，贴尚膜艺每月贴膜数量固定为40台，年产值达到200多万，至今已服务过超过1万名车主，其中有大量的老客户追随，与李刚和王红也如朋友一样相处。

“虽然目前新店的贴膜业务能够吸引百公里外的车主，但主要还是辐射周边为主，为此我们打算再开两家门店。”

对于开分店的规划，李刚参考新店两项最重要的指标，位置和租金占比。

贴尚膜艺门店位于地下，一来年租金10万元较为便宜，二来地下空间空气流通稳定且湿润，尤其适合贴膜，配上封闭的无尘车间和降尘设备，贴膜效果非常好。

但酒香也怕巷子深，门店位置不好找，意味着车主进店概率也会大打折扣，门店在引导车主进店和拓客营销方面则要付出更多精力。

“我的想法是，如果门店侧重洗美业务，那么场地要考虑人流量、周边车主消费能力，交通便利性等因素；如果门店侧重贴膜业务，对覆盖周边客户的要求不高，则还会考虑地下场地。”

李刚认为，洗美行业看似受互联网影响而发生了翻天覆地的变化，如自助洗车机的流行和普及，实际上有很大的局限性，因为车主的需求客观存在，所谓改变车主消费习惯只是吸引他们进店的方式不同而已，大部分车主仍然会选择到店的洗美项目。

“洗美是永久性存在的行业，门店练好内功也能赚到钱。”李刚对未来充满期望。