6年前，对汽车后市场认知一片空白的王武斌，应聘到一家洗美店里“潜伏”当洗车学徒。从一开始的满怀斗志到后来的迷茫徘徊，再到现在的坚定向前，王武斌的创业之路可谓一波三折、跌宕起伏。

就在2022年以前，他拥有4家店，去年年底转出去一家，目前有一家店也正处于亏损状态，而另外两家相对很稳定，无论是客源还是毛利率都不错。

坐在笔者面前，王武斌跟笔者反复强调：以下要讲的这些，都是他这几年花了真金白银买来的教训。希望同行读者看了能避免犯同样的错误，尽量减少犯错几率。

01、创业之初，最容易犯的错误

2016年，王武斌任职线路板行业某企业营销经理，当时月收入已达3万元。因工作关系，经常要陪客户喝酒应酬，让他感到身心疲累。而且有了一定积蓄，他就想着和两位朋友一起开始创业。朋友出资，王武斌全权负责店面经营管理。因为喜欢驾驶带来的乐趣，于是他就决定开一家汽服店。

6年以后，当他向笔者回顾这段经历时，觉得当初凭着喜好来开店的感性决策，注定了他会比别人要交更多的学费。

开第一家店时，在店面装修方面，王武斌掏了很多钱。他当时一心想着，客户就喜欢有艺术感的空间、喜欢有品味的店；想着如何让自己门店与众不同，并花大价钱请来知名设计师规划设计客户休息室。

后来才发现，现实中并不是这样。

王武斌门店所在的小区，车主们大多时候把车钥匙直接放在店里就回家了；等车辆全部弄好，微信、电话通知他们过来取车即可。

所以，客户实际呆在里面的时间和机会都很少，这个由知名设计师一心打造、艺术感满满的客户休息室，并没有带来多大价值。

如果换成现在，王武斌愿意弄个简单的背景墙，将休息室和车间用玻璃隔断，透明简单，也能让客户坐在休息室就能看见自己车子施工情况；然后再配个茶台，招待客户喝茶谈生意都可以；最后再加上一些大小各异的绿化盆景点缀，就能营造出勃勃生机的氛围。

最为关键的是，这能省下不少装修成本。

02、不要轻易卖“洗车卡”

王武斌说，当下还有不少汽服店以“洗车”作引流，吸引车主到店再转化他们。吃过亏之后，王武斌很清醒地认识到，现在还用洗车尤其是洗车卡引流，洗得越多亏得越厉害。

2016年，他们第一家店开业时靠洗车引流还是很成功：开业免费洗车一周！当时，门店三公里范围内洗车都是30元/次；他们定价58元/次，但车主办套卡均价是29元/次；王武斌当时还推出580元的洗车年卡，一年内任由车主随便洗多少次。

当时客户的反响很好，开业当月就新增200多位年卡和洗车套卡客户，店里一下子收到近8万元现金。

尽管这只是车主预付款，他也知道这样卖卡赚不了钱。但当时，有了洗车套卡和年卡捆绑，到店洗车客户的转化率很高。

好一点的服务顾问，可以把轮胎、常规保养和高端美容项目一起推给车主，成交率高达50%以上；开口率差一点的服务顾问起码也能推常规保养，成交率也有20%以上。

正因为如此，王武斌感觉未来可期，可以继续再开几家店。

谁知从2018年开始（距他第一家店开业不到两年时间），整个后市场风向就变了：套卡卖不动，车主也转化不了——不要说20%转化率，就连2%的转化率都变得很难了。

按王武斌个人的分析，主要是以下三大原因造成：

1、车主回流4S店做保养：许多车主在买新车时，就已经获赠10次免费保养，或者被4S店推出的优惠保养套餐锁定；

2、各大保险公司、电销车险纷纷推出购车险送保养服务；

3、各大互联网平台的冲击，618、双11、双12等促销活动，价格比实体门店低的多。

现在王武斌也卖998元的年卡套餐，但每店每月仅限6张，目的是为了留住客户；但是有选择性地挑选优质客户，而不是随意卖给任意一个客户。

03、搞定“渣男”客户

王武斌说，他从开始做销售的那一天起，上司和各类销售宝典就教导他“客户就是上帝”。

现在回想起来，那可能只是一个美好的愿望。不是不想做到，而是客户本身就是千差万别的。如果门店都把客户当成上帝，或者无原则秉承“客户永远都是对的”，不但对公司发展无益，反而会带来麻烦或后患。

再看看我们的客户，他们都不是一般的“花心”，因为可供选择真的太多，客户随时可以拒绝你，或者把你当做“备胎”，找你报价议价、找你发牢骚表达不满。

王武斌问笔者：“何老师你觉得客户这样的举动像不像渣男？他们把汽服门店玩弄于手心。更可怕的是，我们汽服店老板们还因此不断自责，是不是自己做得不够好？是不是做错了哪一步？是不是自己还有哪些不如其他同行？”

答案显然易见：不是的！有时候问题就在于“你选择了谁做你的客户？”

太难搞了，我能不能拒绝渣男？不能。唯一的出路是“顶住，搞定他！”但是，如何搞定这些“到处留情”的客户？

王武斌推出399元/两次全合成机油小保养套餐（内含赠送机油格和检查工时），效果挺不错，每个月都能卖20份以上。虽然利润不高，但容易让车主直接购买，也能锁住客户不至于被被人“拐走”。

04、成交客户多用“滑梯效应”

什么是滑梯效应？

王武斌解释道：一个滑梯，只要你坐上去并开始往下滑时，你就只能一滑到底，难以止住，就好比你让客户一直滑到门店收银台付款码前，直接扫码付款。

如何才能做到呢？王武斌说，需要在维修报价单上做一些处理和调整，做一些能让客户感知力增强的举动，大大减少门店对客户的教育成本。

像他们周边洗美店，做一面油漆报价基本都是450元，他们就报400元；虽然仅相差50元，车主却能轻易感知到“优惠”；店里好像利润太低赚不到钱，但车主一旦把车交给你，后续就可以在拆下来的大灯、支架、水箱尝试做转化了。但前提是门店的技术和服务都不错。

如果报价时没有优惠，车主也会讨价还价、线上线下比价等动作都会出来了，这就等于给了车主太多思考空间，也就是“滑梯效应”的对立面——岔口太多，肯定不可能一滑到底了。

复盘和反思的最后，笔者问王武斌：“经历了那么多，如果回到六年前，你还会选择在汽车后市场创业吗？” 他十分坚定地回答：无论选择哪一行都会有潮起潮落，有高峰和低谷。一旦迈出创业的脚步，就只能积极进取。